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Le livre blanc de l'ingénierie d'affaires industrielles

Découvrir l’Ingénierie d’Affaires industrielles

Le succès croissant de l’ingénierie d’affaires a conduit depuis une vingtaine d’années au développement de nombreuses offres de formation au format variable en France.

Dans un monde face confronté à de multiples défis, l’ingénieur d’affaires apparaît de plus en plus comme un intra-preneur nécessaire pour dynamiser le tissu économique industriel.

Thierry Peugeot

Ancien président du conseil de surveillance de PSA Peugeot Citroën

« Diplômé de l’ESSEC, j’ai fait toute ma carrière dans le commerce dont une belle partie à l’international. Je suis ensuite devenu président du conseil de surveillance PSA. Dans l’automobile, nous avons à la fois une fonction commerce, qui est très importante, et une fonction industrielle avec tout ce que cela comporte. Ce sont deux mondes très différents et il est fondamental qu’ils puissent se parler et travailler ensemble. Ce n’est pas toujours le cas. C’est là tout l’enjeu du métier de l’ingénieur d’affaires. Il doit connaitre et comprendre ces deux mondes, il joue un rôle d’interprète. Sa qualité principale est l’adaptation : adaptation au monde actuel, adaptation aux défis, adaptation à la mondialisation.

Être formé à la double compétence commerce et ingénierie et maîtriser les langues est un atout énorme dans le monde de l’industrie. La formation dispensée à l‘ESTA est donc très pertinente, je ne suis pas sûr qu’il existe beaucoup de formations de ce niveau là.

À ces jeunes, j’adresse un message : Partez à la conquête du monde, relevez les défis de la mondialisation et profitez des opportunités qu’elle offre. Allez-y ! Et...revenez ! L’industrie française a besoin de vous. »

Vincent Sekula

General Electric Hydro Region Commercial Leader
Alumni, Promo 1992

« En tant qu’ingénieur d’affaires, je m’occupe de la préparation de l’ensemble des offres jusqu’à la négociation et enfin, la signature du contrat. C’est essentiel d’avoir une formation à la fois technique et commerciale, pour se sentir à l’aise face à des donneurs d’ordre, qui ont eux également une culture technique très importante.

C’est un métier très varié. Même si on l’exerce durant tout sa carrière, en fonction de la complexité des affaires suivies, on peut réellement s’y épanouir de façon très importante.

La formation que j’ai reçue à ESTA m’a appris à comprendre les solutions techniques que je voulais vendre. Cette culture sur deux axes m’a permis d’être capable d’intervenir sur des sujets techniques même parfois compliqués.

Vendre des solutions industrielles a l’avantage de permettre de les vendre dans des endroits variés, à différents types de clients. Bien sûr cela demande de la résilience, mais c’est ce qui est très intéressant, parce qu’à la fin, on a contribué au développement d’un pays – quand on parle d’une centrale, on a permis à une population d’accéder à un réseau routier, à de grosses infrastructures de géni civil, ou à l’énergie qui va leur permettre de faire évoluer leur pays. C’est valorisant ! »

Sommaire

Définir l'ingénierie d'affaires

De multiples dimensions et compétences...
À travers un processus continu d’affaires...
En utilisant des appellations variées en France...
Et à l’étranger...

Responsabilités et trajectoires en entreprise

Des responsabilités diverses...
Des trajectoires contextualisées...

Approches pédagogiques

La voie commune : juxtaposition de connaissances...
La voie plus rare : dialectique continue entre technique et commerce...

L'ingénierie d'affaires à l'ESTA

Dans votre entreprise, que fait typiquement un «ingénieur d’affaires» ?
L’influence des responsabilités managériales dans la gestion d’affaires Rencontre avec un alumni

Objectifs du document :

Ce document propose de redécouvrir la fonction d’ingénierie d’affaires avec un cadre de réflexion permettant de mieux appréhender ses dimensions.

Sa lecture permettra de :
• Comprendre la fonction d’ingénieur d’affaires
• Distinguer les différentes compétences requises
• Identifier des leviers permettant d’améliorer l’expérience d’apprentissage

Ce document a été réalisé par l’ESTA, École Supérieure des Technologies et des Affaires. Présente à Belfort, aux frontières de la Suisse et de l’Allemagne, l’ESTA a développé un domaine d’expertise dans la formation (Bac+5) en ingénierie d’affaires depuis 1986. La réalisation de ce document a été possible grâce à l’aimable collaboration de plusieurs entreprises d’Alstom, Clemessy, General Electric, Liebherr France, Lisi Automotive, et MPlusGroup. Il s’appuie également sur l’expérience accumulée à l’ESTA, les enquêtes auprès des diplômés de l’ESTA, ainsi que différents ouvrages traitant explicitement, dans leur titre, de l’ingénieur d’affaires.

Définir d'ingénierie d'affaires

L’ingénierie d’affaires se rapporte à la détection, la conception, et la gestion de projets techniques complexes. La fonction requiert une large palette de compétences.

Les ingénieurs d’affaires commercialisent des produits et services techniques aux entreprises. Ils conseillent leurs clients professionnels et proposent des solutions techniquement et économiquement faisables avec des valeurs ajoutées maximales pour le client et leur propre entreprise. Ils combinent des connaissances techniques avec des compétences commerciales (Schneider- Störmann, L (2015).

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Replay - Conférence de lancement

Dans le cadre du lancement de notre livre blanc "Découvrir l'Ingénierie d'Affaires Industrielles", nous avons organisé une table ronde en ligne.

Vous pouvez revoir ci-contre un replay de cette conférence diffusée en direct le 26 novembre.